Social selling en de opkomst van Sales Navigator

Rond 2014 en 2015 veranderde er iets in de manier waarop verkopers hun werk deden. In plaats van eindeloos koud bellen, gingen de besten zich richten op zichtbaar en behulpzaam zijn. Dat is de kern van social selling: je verkoopt door waarde te bieden en aanwezig te zijn op de plek waar je klanten al zitten, in plaats van ze te overvallen.

LinkedIn was daarvoor de ideale omgeving. Prospects lieten er zelf zien wat hun functie was, bij welk bedrijf ze werkten en waar ze mee bezig waren. Voor verkopers was dat goud waard.

Wat social selling anders maakt dan koud bellen

Bij de klassieke aanpak benaderde je iemand die je niet kende, op een moment dat hem niet uitkwam, met een verhaal waar hij nog niet op zat te wachten. Geen wonder dat de meeste gesprekken doodliepen.

Social selling draait het om. Je zorgt eerst dat je zichtbaar bent met nuttige content en een sterk profiel. Je volgt wat er speelt bij je doelgroep. En als je iemand benadert, doe je dat met kennis van zaken en op een moment dat logisch is.

Het gevolg is dat je gesprek warmer begint. De ander heeft je misschien al voorbij zien komen, of ziet dat je iets zinnigs te melden hebt. Dat opent deuren die met een koud telefoontje gesloten blijven.

Sales Navigator als gereedschap voor verkopers

LinkedIn speelde slim in op deze trend met Sales Navigator, een betaald hulpmiddel dat rond deze periode volwassen werd. Het gaf salesteams gereedschap om prospects te vinden, te filteren en te volgen op een manier die met een gratis account niet lukte.

Met Sales Navigator kon je gerichter zoeken op functie, bedrijf en sector, lijsten met accounts bijhouden en signalen krijgen als er iets veranderde bij een prospect. Het veranderde LinkedIn voor verkopers van een netwerksite in een echt werkinstrument.

Belangrijk is wel dat het gereedschap het werk niet doet. Sales Navigator helpt je de juiste mensen vinden, maar de relatie moet je nog steeds zelf opbouwen. Een paar dingen blijven daarbij overeind:

• Begin met helpen en interesse tonen, niet met verkopen.
• Zorg dat je eigen profiel klopt, want prospects kijken terug.
• Wees consistent aanwezig, zodat je top of mind blijft.

Dat laatste is precies waar veel salesmensen de fout ingaan. Ze verwachten resultaat na één bericht, terwijl social selling draait om de lange lijn. Vertrouwen bouw je op over tijd, niet in een enkele poging.

Het is ook goed om te weten dat een betaald hulpmiddel geen wondermiddel is. Sales Navigator verdient zich pas terug als je een duidelijke aanpak hebt en die volhoudt. Zonder ritme en zonder goede content blijft het een dure zoekmachine. Met een doordachte werkwijze wordt het juist een krachtige aanvulling, omdat je de tijd die je erin steekt gericht inzet op de mensen die er echt toe doen. De techniek volgt de strategie, niet andersom.

Wil je hier gestructureerd mee aan de slag met je team, dan gaan we in onze LinkedIn-training voor sales praktisch in op hoe je social selling in je dagelijkse ritme inbouwt zonder opdringerig te worden.

De opkomst van social selling liet zien dat verkopen op LinkedIn niet gaat over zo veel mogelijk berichten sturen, maar over de juiste mensen op de juiste manier bereiken. Wil je leren hoe je dat voor jouw markt aanpakt, dan help ik je daarbij in een LinkedIn-training die aansluit op jullie doelen.